传统销售旺季加速竞争升级　　

　　家居品牌决战终端渠道　　

　　金秋十月，家居销售步入传统的旺季。由于近两年来作为家居建材上游的楼市持续火爆，在年内交楼小高潮季节来临之际，各家居建材卖场、品牌专卖店均密锣紧鼓，备战旺季销售高峰期。

　　在竞争激烈的家居行业，品牌家居企业所占市场份额正越来越大，而这些胜出的家居品牌有一个共同因素：它们越来越重视销售渠道终端迅速开拓和升级换代，专卖店越来越重视家居生活体验感、品牌形象、设计实力、服务水平、家居文化等展示因素，而渠道卖场的规模、经营管理水平，已成为左右行业竞争的一大砝码。　　

　　品牌专卖店扩张迅速

　　作为中国厨柜业领先品牌的欧派，日前发布的其今年至今的销售业绩称，前10个月成交金额超出去年同期1.5倍以上。

　　业界人士分析，欧派近年来的跨越式发展，相当大程度得益于其在终端渠道建设的成功。据了解，今年年初，欧派提出了“潮.流三部曲”的整体攻略，其中重要一项就是着力建设“千店工程”。而至目前，欧派已经在全国建立了1000多家厨柜专卖店，覆盖了全国几乎所有一、二、三级城市和经济发达地区的城镇市场；而来自渠道的强大支持，无疑对销售带来了积极作用。欧派董事长姚良松向记者透露，欧派对于加盟商，几乎不收任何加盟费，始终以最低成本价供货，这种“放水养鱼”、“优先考虑经销商利益”的经营策略是其终端渠道得以快速扩张原因。

　　与整体厨柜行业类似，同样发源于广州的整体衣柜行业，短短几年间得到长足发展，该行内的一些知名品牌也是采取广泛招收加盟商，迅速扩张终端专卖店的方式去抢夺市场份额，如衣柜行内的领先品牌索菲亚在几年间已在全国大中城市开拓了近300多家专卖店，其他像史丹利、KD、雅迪斯、伊特莱等衣柜品牌也在全国各城市铺设了数以百计的专卖店。

　　而家居领域起步更早的陶瓷、卫浴等，一些知名品牌更无不坚持强势终端建设的策略，例如国内卫浴的领先品牌箭牌卫浴，已在全国建立了近2000家专卖店；在仿古瓷砖领域的领先品牌马可波罗，在全国也建立了1000多家专卖店。

　　旗舰大店猛推体验营销

　　人们近期在逛广州家居市场的时候都会发觉，不仅家居品牌专卖店越建越多，还有一大特点是各品牌的旗舰店纷纷涌出，而且在租金不菲地段或卖场之内，展示面积越来越大，这些单一品牌“旗舰店”动辄都以数百平方米计，甚至是数千平方米的家居体验馆。

　　欧派是厨柜行业内最早设立大面积旗舰的企业，早在数年前，欧派位便在员村山顶厨柜一条街建起了面积500平方米旗舰店，其大幅品牌标志和靓丽装修显得格外抢眼，在这一旗舰店，总陈列特色厨柜20余套；而在黄埔大道的另一头，厨柜界另一品牌科宝博洛尼则在去年建起了总面积达6000多平方米家居体验馆。

　　近两年来新建的美居中心花花世界、吉盛伟邦建材馆、AEC世贸建材广场等新兴建材卖场，由于硬件较新面积充裕，更是众多家居建材品牌旗舰店的云集之地，如ACE建材广场内，马可波罗瓷砖的“广州至尊店”租用面积竟接近1500平方米，索菲亚衣柜专卖店的面积也达750多平方米。一些单一家具品牌的专卖店面积也越来越大，例如今年刚登陆广州的美克美家专卖店，展示面积就达3800平方米，全部以样板间的形式展示数十个系列的欧美家居；联邦家居在时代广场更是不断扩张，在其四、五楼面积已达上万平方米。

　　业界人士认为，以高昂的租金去建立旗舰店、体验馆，家居品牌除了彰显其实力之外，更重要的是通过充裕的展示空间，营造一种体验式的消费氛围，让顾客走进店面

　　不仅仅看到产品，更是随即可感受到这些产品所带来的一种生活方式。

　　文化营销方兴未艾

　　随着人们居住条件的提高，对家居整体风格越来越看重，越来越注重装修材料与空间的融合、家具与饰品的搭配。而在家居终端卖场和专卖店，不仅是展示家居产品，或者给予一种家居体验，而以倡导家居文化潮流为导向的文化营销模式也日益受到品牌商家的重视。

　　顺德乐从国际家具博览中心的总经理陈桂芳表示，广东家具行业发展到今天，产品的质量、工艺已经越来越成熟，但是文化营销仍未跟上应有的步伐。在如今国际家居行业各大品牌都在不断完善品牌文化内涵的背景下，广东乃至中国的家具行业更应奋起直追，不断加大产品文化的建设速度，共同提高家具行业的文化内涵。举办各类设计大赛，就是为了能够给家具行业提供一个平台，推动行业营销新理念。

　　而在看过国内外大量家居卖场之后，高文安向记者表示，近年来国内家居卖场已出现一些可喜的变化，即越来越重视产品摆设和消费氛围营造，一些品牌专卖店也越来越有文化味，但是整体而言，在家居文化的推广上仍然不够，家居卖场应该就像时装的T形台一样，是一个家居潮流文化前沿地带，完全可以做得更美更富有冲击力。

　　作者：严家森